Digitalna prodaja danas nije pitanje veličine sustava ili tehnologije, nego brzine i kvalitete reakcije prema kupcu. Prodaja se odvija u realnom vremenu, u direktnoj komunikaciji, a upravo je prodavač taj koji mora imati prave informacije, jednostavne alate i sigurnost u donošenju odluka. Kupci očekuju brze odgovore, personaliziranu ponudu i osjećaj da ih netko razumije. Bez obzira radi li se o B2B ili B2C prodaji, terenskom radu ili prodaji iz ureda, zajedničko je jedno: digitalni alati i AI postali su sastavni dio uspješne prodaje i svakodnevnog rada prodavača.
U ovom intervjuu, Tanja Šincek, predavačica na edukaciji ‘Digitalna prodaja u praksi’, govori iz svog rada s prodajnim timovima te kroz konkretne primjere pokazuje zašto digitalni alati više nisu opcija, nego nužnost. Objašnjava kako digitalni alati se koriste kao snažna podrška i onima koji nisu decision makeri, razbija najčešće predrasude vezane uz digitalizaciju prodaje te jasno pokazuje odakle krenuti čak i kada nema IT znanja ni vremena za složene sustave.
Intervju donosi praktične uvide i realne situacije iz svakodnevne prodaje — bez teorije, ali s jasnom porukom: rezultati dolaze onda kada znate kako digitalne alate i AI primijeniti u praksi, u stvarnim prodajnim razgovorima i situacijama.
Zašto je danas ključno da i individualni prodavači znaju koristiti osnovne digitalne alate, a ne samo voditelji prodaje?
Danas kupac ne čeka da “netko tamo gore ili iznad” odluči nego on komunicira direktno s prodavačem i očekuje i želi brzu i točnu informaciju. Ako prodavač zna koristiti digitalne alate, može odmah provjeriti zalihe, poslati personaliziranu ponudu, dogovoriti online sastanak i pratiti status narudžbe. Bila sam u trgovini bijele tehnike gdje sam svjedočila kako je prodavač kupcu, uz pomoć jednostavne CRM aplikacije, našao njegove zadnje kupnje te mu ponudio produženo jamstvo na licu mjesta za svoju perilicu koju je kupovao. Prodaja je bila zatvorena kroz dvije minute.
Digitalizacija danas ne bira kanale i nije bitno prodaješ li auto gume ili bijelu tehniku jer su kupci ti koji diktiraju tempo i način komunikacije a ti se tome trebaš prilagoditi ili gubiš kupca.
Kako AI i digitalni alati mogu pomoći prodavačima koji nisu decision makeri da postignu bolje rezultate?
AI vam je kao “tihi asistent” jer neće odlučivati umjesto vas no dao vam bude sve podatke da možete bolje donijeti odluku. Evo primjer, može vam analizirati popis potencijalnih kupaca i reći tko je najspremniji na kupnju, generirati personalizirani e-mail ili složiti odgovore na reklamaciju ili prigovor kupca. Jedan klijent koji je prodavač u B2B segmentu, nije imao ovlasti za kreiranje akcija pa je koristio AI da osmisli tri kreativna načina kako predstaviti isti proizvod jer mu je naravno bilo da dobije bonus na plaću. On je kroz tjedan dana prodao 60% više samo zato jer je promijenio komunikaciju.
Koji su najčešći strahovi i predrasude kod korištenja AI-a u prodaji, i kako ih rješavati kroz moj modul?
Najčešći strah koji čujem je “AI će me zamijeniti”, “previše je komplicirano” ili “previše je skupo”. Ono što je realnost, da je AI samo još jedan alat, a ne zamjena za nas.
Kroz svoj modul pokazujem kako ga koristiti za male, brze pobjede i rješenja. Npr. kreiraj mi mail koji šaljem potencijalnom kupcu u 30 sekundi ili mi složi listu pitanja za prvih 5 minuta vrlo važnog sastanka s distributerima. Kad ljudi vide da je to samo pomoć u svakodnevnom poslu, i da nije ništa teško, skupo ili komplicirano, tada strah nestaje a entuzijazam krene rasti.
Možeš li nam dati konkretan primjer gdje je jednostavan digitalni alat pomogao prodavaču da poveća prodaju ili optimizira svoj rad?
Uzmimo za primjer, prodavač namještaja je došao na ideju da krene koristiti besplatan online alat za kreiranje vizualizacija prostorija jer će moći bolje kupcu prezentirati kako će taj komad namješaja izgledati u prostoru. I umjesto da samo opisuje kauč, slao je kupcu sliku kako taj kauč izgleda u njihovoj boji zida i uz njihov stol. Rezultat? Kupac se brže odlučio, a on je smanjio vrijeme pregovora s nekoliko tjedana na par dana.
Drugi primjer bi bila djevojka koja radi u prodaji sirovina za prehrambenu industriju počela je koristiti jednostavan online kalkulator za izračun troškova i isplativosti recepture. Umjesto da kupcu samo šalje cijenu po kilogramu, slala mu je izračun koliko će ga koštati cijela serija proizvoda s tom sirovinom. Još mu je i poslala prijedlog kako optimizirati recepturu da smanji troškove ili poveća rok trajanja. Naravno da je njezin kupac odmah vidio financijsku korist i potpisao narudžbu.
Što bi bio prvi korak za nekoga tko želi krenuti s digitalizacijom svog prodajnog procesa, a nema IT znanja?
Prva i po meni najveća pogreška koju često vidim je da svi krenu uzimati alate koji su “hit” ili koje koristi kolega iz druge firme. To je put u frustraciju i bacanje novca. Umjesto toga, prvo se treba napraviti analiza vašeg prodajnog procesa te vidjeti na čemu se gubi najviše vremena ili gdje vam “curi” prodaja. Tek se tada bira alat i to onaj koji rješava baš taj vaš problem. Primjer: ako vam najviše vremena ode na ručno pisanje ponuda, uzmite alat koji će vam automatski generirati ponude.
Koji digitalni alat biste preporučili kao “must have” za svakog prodavača u 2025. godini – i zašto?
Često vidim prodavače kako vode kontakte po bilježnicama, Excelima ili još gore “imaju sve u glavi”. I da, znam zašto je tako. Svaki dan je kaos: pozivi, sastanci, upiti a ti jednostavno nemaš vremena “igrati se” s nekim novim sustavom. Ali upravo tu nastaje problem jer u toj gužvi vi gubite prilike. Zaboravite nazvati kupca kad je spreman za narudžbu, ne sjetite se dogovora od prije tri mjeseca ili vam promakne važan follow-up.
Zato u 2026. svakom prodavaču preporučujem jedan “must have” alat a to je jednostavan CRM.
Ne onaj komplicirani za IT odjele, nego prilagođen prodavaču koji radi na terenu. CRM je vaš prodajni mozak u oblaku: pamti sve kontakte, podsjeća kad i kome se treba javiti, bilježi sve dogovore i automatski povezuje e-mailove i poruke s kupcima. Kad jednom krenete raditi s tim sustavom, shvatili budete koliko će vam olakšati život. Više nema “ups, zaboravio/la sam”, nema listanja po starim mailovima. Sve vam je na jednom mjestu i oslobađa vami glavu za ono što znate najbolje raditi a to je razgovor s kupcem i zatvaranje prodaje. U današnjem tempu, onaj tko nema CRM, kao da prodaje bez telefona jer jednostavno više ne ide tako.
Razgovor sa Tanjom jasno pokazuje da digitalna prodaja ne znači složene sustave ni velike promjene, već pametnu primjenu jednostavnih alata i AI rješenja u svakodnevnom radu. Kada prodavač ima prave informacije i podršku alata u pravom trenutku, prodaja postaje brža, sigurnija i učinkovitija. Edukacija ‘Digitalna prodaja u praksi: Kako primijeniti alate koji donose rezultate’ osmišljena je upravo za takvu primjenu. Kroz konkretne primjere, praktične vježbe i rad na stvarnim prodajnim situacijama, polaznici uče kako koristiti digitalne alate i AI asistenta za bolje rezultate — bez tehničkih komplikacija.
Ako želite sustavno razvijati prodajne vještine i dobiti cjelovit pogled na suvremenu prodaju, Prodajna Akademija pruža strukturiran program koji okuplja iskusne predavače i pokriva ključne teme modernog prodajnog rada. Kroz specijalizirane module, uključujući edukaciju Digitalna prodaja u praksi, polaznici razvijaju kompetencije potrebne za uspješnu prodaju danas – od razumijevanja kupca i optimizacije prodajnog procesa, do primjene digitalnih alata, AI-a i izgradnje dugoročnih odnosa s kupcima.
Više informacija o predavačici i edukacijama možete pronaći na:
Digitalna prodaja u praksi: Kako primijeniti alate koji donose rezultate
