01
Napredne prodajne vještine
Prodajna Akademija
16. listopada 2020. - 18. prosinca 2020.
Upisi su u tijeku
6 redovnih modula
48 nastavnih sati
Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.
Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. Učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.
Polaznici će tijekom programa Prodajna Akademija intenzivno raditi na osobnom rastu i razvoju u prodajnom aspektu, naučit će upravljati svojim vremenom, stresom, kako biti učinkovitiji te kako adekvatno poslovno pregovarati u prodaji i koristiti emocionalnu inteligenciju. Sva predavanja obogaćena su brojnim praktičnim primjerima i pripremljenim vježbama. Intenzivno se koristi sinergija grupnog rada, a posebna će pažnja biti posvećena individualiziranom rješavanju konkretnih prodajnih primjera polaznika.
Predavači na programu Prodajna Akademija su iskusni stručnjaci s višegodišnjim radnim iskustvom na rukovodećim pozicijama u prodaji i marketingu te su održali tisuće prodajnih treninga u najvećim domaćim i inozemnim tvrtkama. Polaznicima će prenijeti napredna, korisna i praktična načela izvrsne prodaje, koja će moći pretvoriti u rast svojih osobnih i prodajnih rezultata organizacije u kojoj su zaposleni.
Sva predavanja programa Prodajna Akademija obogaćena su brojnim praktičnim primjerima i pripremljenim vježbama. Intenzivno se koristi sinergija grupnog rada, a posebna će pažnja biti posvećena individualiziranom rješavanju konkretnih prodajnih primjera polaznika.
Pregled programa po modulima
Sadržaj seminara:
- Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
- Zašto koristiti cross-selling i up-selling?
- Praktičan primjer prodajnog procesa – role play
- Najčešće pogreške u prodaji
Case study i zadatci koje rješavaju polaznici:
– Prodajne metode i alati
– Kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
– Otvaranje prodajnog razgovora
– Prodajni lijevak
– Korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
– Opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
– Prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
– Rješavanje prigovora na cijenu
– Zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti
Više informacija o seminaru možete pročitati ovdje.
02
Poslovna komunikacija i bonton
Sadržaj seminara:
- Upravljanje osobnim imageom i imageom odjela, tima, tvrtke
Image kao komunikacija
Zlatna pravila dobrog imagea - Poslovna retorika
Komunikacija licem u lice/face to face (F2F)
Forme verbalnog komuniciranja: razgovori, pregovori, sastanci… - Neverbalna komunikacija
Govor tijela u funkciji pojačavanja, slabljenja ili obezvrjeđivanja verbalne komunikacije
Primjeri poželjnih i opasnih neverbalnih signala - Vještine telefoniranja
Izbjegavanje nesporazuma pri telefoniranju
Bonton telefoniranja - Pisano komuniciranje/Dopisivanje
Specifičnost pisanog komuniciranja
Zlatna pravila dobrog pisanja - Elementarni poslovni bonton u EU
Jedinstvenosti i posebnosti suvremenog poslovnog bontona u zemljama EU/međusobni utjecaj globalizacije i nacionalnih kultura
Tips & Tricks uljuđenog poslovnog komuniciranja s domaćim i stranim poslovnim partnerima
Više informacija o seminaru možete pročitati ovdje.
03
Poslovno pregovaranje u prodaji
Sadržaj seminara:
- Koji su obvezni elementi vrhunske pripreme za pregovaranje?
- Pet strategija pregovaranja (prema G. Tudoru)
- Razlika između distributivnog i integralnog pristupa pregovaranju (prema Lewicky, et al.)
- Šest taktika za integrativne (principijelne) pregovore
- Osam koraka u prodajnom pregovaranju
- Kako prevladati „strah od mrtve točke“?
- Određivanje najbolje alternativne inačice (BATNA)
- Kako postati „win-win“ pregovarač (prema poslovnoj školi Harvard)?
- Tko su i kako se postaviti prema teškim (agresivnim) pregovaračima kod kojih je maksimalno izražena želja za jednostranom pobjedom?
- Zašto je važno razviti umijeće slušanja?
- Kojih je sedam najčešćih psiholoških tipova pregovarača, kako ih prepoznati i kako im parirati?
Više informacija o seminaru možete pročitati ovdje.
04
Komunikacija s „teškim“ klijentima
Sadržaj programa:
- “Teški” ljudi” – interni i eksterni klijenti
- “Zašto sugovornici mogu biti i/li postati “teški”?
- “Teški” kolege na istoj razini – interno, horizontalno komuniciranje
- “Teški” podređeni – interno, vertikalno silazno komuniciranje
- “Teški” nadređeni – interno, vertikalno uzlazno komuniciranje
- “Teški” klijenti – eksterno, vertikalno uzlazno komuniciranje
- Važna pitanja koja si trebamo postaviti u komuniciranju s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Konstruktivna komunikacija – kako da, a kako ne komunicirati s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Emocionalna inteligencija i komunikacija s “teškim” internim i eksternim klijentima
- Načelni savjeti/vještine ophođenja s uzrujanim internim i eksternim klijentima
Više informacija o seminaru potražite ovdje.
05
Upravljanje stresom i konfliktnim situacijama
Sadržaj seminara:
9.00 – 13.00 dr. sc. Jasminka Samardžija
- Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
- Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
- Uspješno riješen prigovor snaženje partnerskog odnosa – Primjeri!
- Vježbe aktivnog slušanja – cilj. eliminacija pretpostavki
- Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – Vježbe!
- Postupak reagiranja na primjedbe u 3 faze – Vježbe!
- Direktne i indirektne tehnike rješavanja konflikata – vježbe u paru
- Vježbe u paru – usmeni odgovori na konkretne prigovore internih i eksternih klijenata
- Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, kako dati pohvalu, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?
14.00 – 16.00 dr. sc. Ana Havelka Meštrović
- Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
- Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
- Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
- Disanjem protiv stresa: Kako promjene u disanju utječu na mene?
- Trening abdominalnog disanja– polaznici će naučiti kako pravilno izvoditi vježbu abdominalnog disanja
Više informacija o seminaru možete pročitati ovdje.
06
Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje
Sadržaj seminara:
- Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
- Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
- Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
- Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
- Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
- Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
- Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije
Više informacija o seminaru možete pročitati ovdje.
07
IZBORNI MODUL: Uspješan i uvjerljiv javni nastup - interaktivni trening s video snimanjem
Sadržaj seminara:
- Osnove komunikacije za vrijeme javnog nastupa
- Razine utjecaja u nastupu
- Analiza publike i prilagodba javnog nastupa publici
- Kako privući i zadržati pozornost publike
- Razvijanje samopouzdanja i sigurnosti u nastupu
- Priprema i strukturiranje nastupa
- Kako sadržaj učiniti jasnijim, zanimljivijim i pamtljivijim
- Neverbalna komunikacija za vrijeme javnog nastupa
- Analiza stilova nekih od vodećih govornika
- Izbjegavanje najčešćih pogrešaka u nastupu
- VIDEO SNIMANJE I VJEŽBE:
- Prezentacije polaznika – upute i video snimanje
- Video analize uz evaluacije i individualne povratne informacije
- Preporuke za daljnji razvoj govornih vještina
Više informacija o seminaru potražite ovdje.
08
IZBORNI MODUL: Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima
Sadržaj seminara:
Strateški pristup prodaji i razumijevanju klijenta
- Prodaja i marketing – suradnja ključnih funkcija
- Prodajni proces i prodajni lijevak
- Pogled s druge strane – Strateška nabava, razumijevanje nabavnih procesa i uloga u nabavnom centru
- U potrazi za plavim oceanom – Određivanje prodajne strategije
- Prodajno planiranje i određivanje prioriteta
- Konzultativna prodaja i kreiranje personalizirana ponude
- Specifičnosti B2B prodaje i njezinim kompleksnim odnosom s marketingom
- Upravljanje prodajom – Ekonomski pokazatelji u prodaji, planiranje i praćenje prodaje
Key Account Management – Upravljanje ključnim kupcima
- Kategorizacija ključnih kupaca
- Analiza ključnih kupaca i industrije (Alati za rješavanje kompleksnih problema Porter’s five forces, SWOT analiza)
- Prodajne prilike i prodajna rješenja – Što mogu ponuditi (potencijalnom) klijentu?
- Kriteriji donošenja odluka kod ključnih kupaca
- Organigramska analiza
- Preklapanje vaše poslovne strategije sa strategijom ključnog kupca
- Načini vrednovanja ključnog kupca
- Kreiranje portfolija ključnih kupaca
- Izgradnja kvalitetnog i dugoročnog odnosa s ključnim kupcima
- Razvijanje partnerskog odnosa, odnosno zašto je kupac uvijek u pravu
- Uspješni sustavi upravljanja prodajom
- Client Evolution Model
Razvoj i njegovanje odnosa s klijentom
- Odnos između profita i zadovoljstva
- Glavna „oružja“ u pregovaranju – Priprema, priprema….i samopouzdanje
- Prodaja ne završava prodajom – Planiranje aktivnosti nakon zaključenja prodaje i izbjegavanje Fire&Forget pristupa
- Tisuću lica prodavača – Prodajni soft skills
- Reaktivna i proaktivna prodaja – Prodavač kao rješavatelj problema
- Follow-up i podrška
- Stari vs novi kupci – kome treba posvetiti više pažnje
- Koliko aktivno koristite preporuke svojih klijenata u kreiranju nove prodaje
- Cross-selling i up-selling –uvijek ga možete temeljitije koristiti
- Koncept internih i eksternih kupaca – Razvijanje internih i eksternih savezništava
- Role play (1,5 sat)
- Komunikacija u 21. stoljeću – Formalni i neformalni oblici i kanali komunikacije (od emaila do LinkedIna i Facebooka)
- CRM sustavi i KAM
Više informacija o seminaru potražite ovdje.
Ciljna skupina polaznika programa Prodajna Akademija:
Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.
KOTIZACIJA:
Redovna cijena programa:
6.500,00 kn + PDV
Promotivna cijena programa za uplate do 2. listopada:
5.900,00 + PDV.
Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust od 10% na ukupnu cijenu programa. Studentima i nezaposlenima odobravamo 30% popusta.
Svi redovni polaznici Prodajne Akademije ostvaruju pravo na popust 30% za izborne module.
Module je moguće polaziti i pojedinačno, a svaki propušteni modul možete nadoknaditi s idućom generacijom. Moguće je i plaćanje na 3 rate po 2.300,00 kn + PDV (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).
Za polaznike su osigurani ručak i materijali na svim predavanjima.
Po završetku seminara polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.
