01
Prodajna Akademija
14. studenoga 2024. - 30. siječnja 2025.
10. travnja 2025. - 5. lipnja 2025.
Upisi su u tijeku
Prijava na program
8 redovnih modula
64 nastavnih sati
Dokumentacija za download:
Prodajna Akademija napredni je program stručnog usavršavanja koji upravo odgovora na aktualne izazove poslovanja te razvija nužne prodajne i managerske kompetencije. Namijenjen je managerima, poduzetnicima te svim osobama zaposlenim u prodajnim odjelima i zainteresiranim za napredovanje u području prodaje.
Organizacija i upravljanje prodajom, uz prodajne vještine i tehnike, čini osnovne i najvažnije kompetencije većine poduzetnika i managera, a posebice zaposlenika u sektoru prodaje. Učinkovitost prodajnih timova, uz individualnu prodajnu sposobnost managera, predstavlja ključni čimbenik u rastu i razvoju tvrtke.
Polaznici će tijekom programa Prodajna Akademija intenzivno raditi na osobnom rastu i razvoju u prodajnom aspektu, naučit će upravljati svojim vremenom, stresom, kako biti učinkovitiji te kako adekvatno poslovno pregovarati u prodaji i koristiti emocionalnu inteligenciju. Također će se baviti i inovativnim alatima u prodaji koji se intenzivno razvijaju i koriste u doba digitalizacije i promjene AI. Sva predavanja obogaćena su brojnim praktičnim primjerima i pripremljenim vježbama. Intenzivno se koristi sinergija grupnog rada, a posebna će pažnja biti posvećena individualiziranom rješavanju konkretnih prodajnih primjera polaznika.
Predavači na programu Prodajna Akademija su iskusni stručnjaci s višegodišnjim radnim iskustvom na rukovodećim pozicijama u prodaji i marketingu te su održali tisuće prodajnih treninga u najvećim domaćim i inozemnim tvrtkama. Polaznicima će prenijeti napredna, korisna i praktična načela izvrsne prodaje, koja će moći pretvoriti u rast svojih osobnih i prodajnih rezultata organizacije u kojoj su zaposleni.
Pregled programa po modulima
Sadržaj:
- Analiza tržišta: Pregled tržišnih trendova, konkurencije i potreba kupaca
- Segmentacija tržišta: Identifikacija ciljanih tržišnih segmenata i pristup njihovoj prodaji
- Prodajne tehnike i kako odabrati ispravnu?
- Motivacija prodajnih timova, intrinzična i ekstrinzična motivacija
- Strategije prodaje: Razvoj strategija za postizanje prodajnih ciljeva, uključujući diferencijaciju, pozicioniranje i marketinške taktike
- Definiranje prodajnog procesa
- Analiza ključnih prodajnih okidača i njihova primjena u različitim fazama prodajnog procesa
- Prilagodba prodajnih okidača specifičnim potrebama kupaca i tržišta
- Praktične strategije za identifikaciju prilika za cross-selling i up-selling u prodajnom procesu
- Napredne tehnike cross-sellinga i up-sellinga
- Interaktivne vježbe i davanje povratne informacije
Više informacija pročitajte na ‘Strategija prodaje‘
02
Digitalna transformacija u prodaji - Digitalni prodajni kanali i platforme
Sadržaj:
- Pregled trendova digitalne transformacije u prodaji
- Razumijevanje utjecaja digitalnih tehnologija na prodajne procese i strategije
- Primjeri najbolje prakse u primjeni digitalnih alata u prodaji
- Korištenje podataka za personalizaciju prodaje
- Analiza podataka kupaca za prilagodbu prodajnih strategija i ponuda
- Implementacija alata za automatizaciju i personalizaciju komunikacije s kupcima
- Razumijevanje suvremenih trendova u digitalnoj prodaji i njihova primjena u poslovanju
- Razumijevanje principa kreiranja privlačnog i relevantnog sadržaja za prodajne svrhe
- Analiza prednosti i izazova prodaje putem online platformi i virtualnih alata
- Kreiranje interaktivnih prodajnih iskustava
Više informacija o seminaru možete pročitati na ‘Digitalni prodajni kanali i platforme‘
03
Key Account Management – Prodajne prilike i prodajna rješenja za ključne kupce
Sadržaj:
- Zašto je važna poslovna politika i utjecaj na odlučivanje, budžetiranje i realizaciju planova
- Važnost, struktura KPI, profitabilnost ključnih kupaca
- Komercijalna politika i usklađivanje sa ključnim kupcima
- Analiza tržišta, SWOT
- Hijerarhija proizvoda, snaga prodaje u kategoriji, customer creation
- Unapređenje prodaje, benchmarking
- Kako kupac odlučuje, decision tree
- Prodajna rješenja
- Cross-selling i up-selling
- Down selling i alternative
- Projektna prodaja
- Proaktivna prodaja i prodajne prilike usmjerene na ostvarenje dugoročnih ciljeva
- Kako se diferencirati u poslovnim pregovorima kod ključnih kupaca
- Interaktivna radionica, vježbanje na primjerima, analiza situacija, razrada potencijalnih rješenja.
Više informacija o seminaru možete pročitati na Key Account Management – Prodajne prilike i prodajna rješenja za ključne kupce.
04
Napredne prodajne vještine
Sadržaj:
- Kako koristiti 12 prodajnih okidača u prodajnom procesu
- Zašto koristiti cross-selling i up-selling
- Praktičan primjer prodajnog procesa – Role Play
- Najčešće pogreške u prodaji
Case study i zadatci koje rješavaju polaznici:
- prodajne metode i alati
- kreiranje jedinstvenog prodajnog prijedloga
- otvaranje prodajnog razgovora
- prodajni lijevak
- korištenje pitanja po etapama prodajnog razgovora (otvorena, zatvorena, neutralna)
- opis proizvoda korištenjem argumentacije (značajka – prednost – korist)
- prodajne prezentacije rješenja kupčevih problema
- rješavanje prigovora na cijenu
- zaključivanje prodaje i postprodajne aktivnosti
Više informacija o seminaru možete pročitati na poveznici Napredne prodajne vještine
05
Tehnike poslovnog komuniciranja i pregovaranja
Sadržaj:
- Kako vješto pregovarati i povećati učinkovitost u prodaji
- Prodajne strategije i njihov izbor
- Pregovaračke taktike (usmjerenost na realizaciju)
- Kako pregovarati s kupcima u cilju povećanja udjela u prodaji,
- Najčešće greške u pregovorima (jednostrani zaključci, problematična argumentacija…)
- Pregovarate s teškim pregovaračima (manipulativne taktike…)
- Trendovi u pregovaranju s domaćim i stranim partnerima (transformacije u prodaji)
Više informacija o seminaru možete pročitati na ‘Tehnike poslovnog komuniciranja i pregovaranja‘
06
Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje
Sadržaj:
- Analiza prodaje po proizvodima, grupama proizvodima, rentabilnosti/koeficijent obrtaja, praćenje naplate (case study)
- Analiza kupaca – kako prepoznati gdje nam nestaje dobit (case study)
- Planiranje prodajnih i marketinških aktivnosti (case study)
- Određivanje načina tržišne komunikacije s obzirom na planiranu prodaju
- Kako marketinške aktivnosti utječu na dobit
- Kako uspješno kombinirati različite prodajne kanale (specifičnosti različitih prodajnih kanala, odabir pravog prodajnog kanala za određeni proizvod)
- Analiza konkurencije, praćenje grane i rasta cjelokupnog tržišta te utjecaj tih podataka na vlastito poduzeće, planiranje pomoću analize konkurencije
Više informacija o seminaru možete pročitati na Prodajna analiza i alati za mjerenje rezultata prodaje.
07
Upravljanje prigovorima, stresom i konfliktnim situacijama
Sadržaj:
- Što je prigovor i zašto klijenti prigovaraju?
- Uzroci i pozitivne i negativne posljedice konflikata
- Perspektive – analiza motiva i interesa sudionika
- Važnost osobne odgovornosti u reakciji na konfliktne situacije – Your Response Ability
- Vježbe aktivnog slušanja – cilj eliminacija pretpostavki
- Mi dajemo boju prigovoru – moćna (protu)pitanja za izbacivanje prigovora – vježbe!
- Pet tehnika za učinkovito rješavanje konflikata i izgradnju pozitivnih odnosa
- Kako koristiti ChatGPT za pripremu odgovora na prigovore kupaca
- Role play – trijadna vježba – promatrač, kolega i suradnik
- Kako prihvatiti kritiku, kako je izreći, kako dati pohvalu, a kako se ispričati u slučaju neopravdane reakcije?
- Kako funkcionira naš um (pod stresom)?
- Upravljanje stresnim situacijama na poslu (time & goal management)
- Upoznavanje vlastitih mehanizama reakcije na stres
- Disanjem protiv stresa: dišem li pravilno?
- Trening abdominalnog disanja: praktične vježbe i savjeti
- Mindfulness vježba
Više informacija o seminaru možete pročitati na Upravljanje prigovorima, stresom i konfliktnim situacijama.
08
Optimizacija prodaje - Digitalna transformacija i inovativne strategije za uspjeh
Sadržaj:
Kako inovativne tehnologije transformiraju prodaju
- Pregled ključnih trendova u prodaji kroz digitalnu transformaciju prodaje
- Važnost inovacija za suvremene prodajne timove kroz povećanje produktivnosti i ostvarivanje konkurentske prednosti
- Case study – Kako uspješno implementirati inovativne tehnologije za transformaciju prodaje
Osnove Design Thinkinga i njegova primjena u prodaji
- Koncept design thinkinga i njegove faze
- Primjena design thinkinga u prodajnom procesu
- Case study
Grupna radionica
- Praktične strategije za povećanje prodaje kroz AI i automatizaciju
- Korištenje AI za analizu podataka i generiranje leadova
- Personalizacija ponuda putem AI
- Prednosti automatiziranih komunikacijskih alata
- Case study
Inovativne tehnologije za povećanje prodaje
- Pregled inovativnih tehnologija koje poboljšavaju korisničko iskustvo i angažman kupaca
- Uloga CRM sustava u upravljanju odnosima s kupcima
- Automatizacija marketinških kampanja
- Praćenje i analiza korisničkih podataka
- Case study + diskusija oko alata koji se koriste kod sudionika
Interaktivni rezime sa svim sudionicima
- Ključni pointi i ideje razvijene tijekom radionice
- Odgovori na pitanja i diskusija
Više informacija potražite na ‘Optimizacija prodaje‘.
Ciljna skupina polaznika programa Prodajna Akademija:
Direktori i voditelji prodaje, komercijalisti i ostalo prodajno osoblje, voditelji izvoza, Key Account Manageri, svi koji rade u B2B i B2C okruženju, sve osobe koje su u direktnom kontaktu s krajnjim kupcima, vlasnici malih i srednjih tvrtaka, svi koji žele prodavati više i jednostavnije, uočiti pogreške koje rade u prodajnom procesu te bi željeli postati uspješniji prodavači.
KOTIZACIJA:
Redovna cijena programa:
1.500,00 € + PDV
Promotivna cijena programa za uplate do 28. ožujka :
1.390,00 € + PDV
U slučaju više zainteresiranih polaznika unutar organizacije, u mogućnosti smo ponuditi InHouse radionicu prilagođenu primjerima iz poslovanja klijenta. Uz sam trening provodimo pripremne i popratne aktivnosti, a vrijeme edukacije i lokaciju prilagođavamo klijentu.
Za prijave 3 i više osoba iz iste tvrtke odobrava se popust od 10% na ukupnu cijenu programa. Redovnim studentima i nezaposlenima odobravamo 30% popusta na redovnu cijenu programa.
Module je moguće polaziti i pojedinačno, a svaki propušteni modul možete nadoknaditi s idućom generacijom. Moguće je i plaćanje na 3 ili na 6 rata (1. rata plaća se avansno, ostale rate svaki mjesec uz pisanu narudžbenicu, ovjeren Ugovor i instrumente osiguranja).
Za polaznike su osigurani ručak i materijali na svim predavanjima.
Po završetku seminara polaznicima će biti uručeno Uvjerenje o uspješno završenom programu.
