Sve firme žele unaprijediti svoje poslovanje, prodajnu organizaciju i povećati prodajne rezultate, kako bi uz ostale bitne faktore koji utječu na rezultate poslovanja ostvarili planirane ciljeve.
Neke firme redovito ostvaruju planirane rezultate, dok druge firme u najboljoj namjeri i velikim trudom to ne uspijevaju postići. Neki od razloga u slučajevima kada firme ne ostvaruju planove su:
- vizija firme koja opisuje željenu poziciju na tržištu u budućnosti ne postoji, neodređena je ili nejasna, ponekad samim vlasnicima i (ili) menadžerima,
- firme nemaju realne ciljeve i strategiju kojom će te ciljeve ostvariti,
- postojeća organizacija nije na potrebnoj razini,
- zaposlenici nemaju potrebna stručna znanja i vještine,
- vlasnici i (ili) menadžeri nemaju ljude i (ili) ne znaju voditi i razvijati ljude,
- limitirani resursi (kompetencije, financije, oprema, broj ljudi…),
- firme se nisu prilagodile tržišnim trendovima i ne uvode potrebne promjene
- ne znaju kome, što i kako prodavati, itd.
Postoji još čitav niz internih čimbenika koji pokazuju zašto su neke firme više ili manje uspješne, pri čemu je bitno naglasiti da na interne čimbenike firme mogu same utjecati.
Uz to ne treba zanemariti vanjske čimbenike koje utječu na poslovanje (kupovna moć, ekonomsko politička situacija, pravna regulativa, propisi, tržište, recesija…). Ali, iako znamo da na vanjske čimbenike firme uglavnom ne mogu utjecati, često se od strane vlasnika i (ili) menadžera vanjski čimbenici navode kao glavni uzroci slabog poslovanja. Pri tome ne rade dovoljno na vlastitoj organizaciji, ne planiraju poslovanje sukladno realnim mogućnostima i trenutnoj situaciji, odnosno svoje poslovanje nisu prilagodili vanjskim čimbenicima.
Uspješne firme imaju postavljen koncept poslovanja, prilagođene poslovne procese, funkcionalnu organizaciju, razrađen ‘know how’, što u konačnici doprinosi ostvarenju planiranih rezultata. Uspješne firme gospodarsku krizu i recesiju gledaju kao mogućnost daljnjeg razvoja i ekspanzije, zauzimanja većeg udjela na tržištu, pri čemu su cijene poslovanja niže u odnosu na one za kada nema gospodarske krize. To nam govore primjeri kompanija koje su u posljednjih desetak godina (uglavnom u vrijeme gospodarske krize) bitno povećale svoje udjele na tržištu i tako ostvarile zavidne poslovne rezultate na hrvatskom tržištu (npr. dm-drogerie markt, Műller, Lidl, Kaufland, JYSK, Lesnina…). U vrijeme njihovog rasta potrošnja je stagnirala, BDP je bio negativan, a cjelokupno poslovanje radili su u skladu s propisima, plaćali na vrijeme svoje obveze prema državi i zaposlenicima, bez rada na crno, itd.
Kako postaviti i razvijati uspješnu prodajnu organizaciju?
Kako dobro procijeniti potencijal tržišta?
Tko su naši kupci, kako ih osvojiti i zadržati?
Zašto bi kupci kupili naše proizvode ili usluge?
Koliko i kakvih ljudi imamo i trebamo u prodajnom timu?
Koje prodajne aktivnosti donose najviše rezultata?
Koje prodajne aktivnosti rade ili bi trebali raditi ljudi u prodaji?
Kako voditi prodajne timove?
To su samo neka od bitnih pitanja o kojima stalno razmišljaju i na njih traže odgovore vlasnici i (ili) menadžeri poduzeća, odnosno direktori ili voditelji prodaje koji u svojem radu pokrivaju dvije grupe zadataka. Prvi dio zadataka odnosi se na upravljanje (menadžment) i vezan je uz ostvarenje prodajnih rezultata (procesi, troškovi, marže, planovi, kontrola, aktivnosti…), a drugi podjednako važan dio zadataka odnosi se na vođenje i rad s ljudima (leadership).
Dobar menadžer znat će kako postići rezultate (vizija, ciljevi, strategija), zna kako voditi i razvijati ljude (leadership, coaching), dobar je organizator i posjeduje stručna znanja (menadžment), odlučan je i orijentiran na rezultat, dobar je komunikator, ima samokontrolu i dosljedan je u radu.
