Rad u prodaji od zaposlenika zahtijeva fleksibilnost i proaktivan pristup s obzirom na stalne promjene ponašanja kupaca, sve složenije tržišne uvjete i često kompleksan B2B proces donošenja odluka. Odlično poznavanje proizvoda i usluga više nije dovoljno, sagledavanje šire slike te poznavanje psihologije prodaje uvelike doprinosi prodajnim rezultatima. A prodajni rezultati ne uključuju samo brojke već i broj klijenata s kojima ste stvorili dugoročne odnose.
Brojna su pitanja o kojima je dobro promišljati želite li ostvarivati dugoročni rast i poticati dugoročne odnose povjerenja sa svojim klijentima, korisnicima, kupcima.
Je li poslovni model vaše tvrtke usmjeren prema klijentu?
Business model canvas – alat je koji vam može pomoći da biste jasno odredili vaše tržišne segmente, definirali ponudu vrijednosti vaših proizvoda i usluga, iznašli nove dodatne prodajne kanale, unaprijedili odnose s postojećim segmentima kupaca te iznašli dodatne izvore prihoda, uz postojeće resurse.
Kako se vaši proizvodi i usluge uklapaju u potrebe vaših klijenata, korisnika, kupaca? Što su zaista spremni platiti kupci, klijenti, korisnici?
Value proposition canvas – platno ponude vrijednosti pomoći će vam da precizno detektirate probleme i potrebe vaših klijenata kako biste uskladili vrijednosti proizvoda i usluga njihovim potrebama i očekivanjima.
Što više razumijemo probleme i potrebe naših klijenata veća je mogućnost zaključivanja prodaje.
Kako uključujete klijenta u iznalaženje rješenja?
Savjetodavni pristup je pristup kada uključujete korisnika, klijenta ili kupca u iznalaženje rješenja.
Ko-kreacija je proces u kojem uključujemo klijenta i zajedno s njim propitujemo solucije i nalazimo odgovarajuće rješenje.
Odnos razumijevanja i povjerenja temelj je uspješnog savjetodavnog pristupa.
Koliko vremena vam je potrebno da biste izgradili odnos povjerenja s klijentom?
Ponekad je potrebno izgraditi odnos razumijevanja u vrlo kratkom vremenu.
Komunikacija je poluga kojom gradite odnose i vršite utjecaj. O načinu na koji komunicirate često ovisi i ishod prodaje, a i odnos s klijentom.
Zaključivanje prodaje – prodajni proces je završen zaključivanjem prodaje.
Postoje različite tehnike zaključivanja prodaje, a jedna od tehnika je vođenje klijenta pitanjima s jasnim ciljem utvrđivanja trenutnog stanja, istraživanja potreba i problema, prezentacije rješenja te zajedničkog usuglašavanja i zaključivanja prodaje.
Prodaja = savjetovanje.
Zaposleni u prodaji susreću se s brojnim izazovima. Prodaja je više od transakcije produkta/usluge za novac. Danas ne prodajemo već savjetujemo.
Program Sales beyond expectations nudi znanja i alate kojima nadograđujete već postojeća znanja i mijenjate pogled na prodaju.
Više programa tvrtke Metanoia potražite na www.educentar.net
